シノです。
「アフィリエイトのレビュー記事をいくら書いても商品が売れない」というご相談をよく頂きます。
ブログ・アフィリエイトで成約出来ない人の多くが、「商品のメリットを伝えれば売れる」と考えメリットを書きます。
ところが・・・「メリット」をいくら伝えても商品は売れません。
商品を買ってもらう為には「ベネフィット」を伝える必要があります。
●「ベネフィットを伝えるとはどういう事？」の解説動画はコチラ↓
文章で読みたい方は下記で動画の内容を解説します。
「メリット」を伝えるだけでは商品は売れない！
「商品のメリットを伝えれば売れる」と多くの人が勘違いをしていますが、「メリット」を伝えるだけでは商品は売れません。
メリットは必要最低限伝えれば十分です。
「・・・え？！でもメリットを伝えないと商品は売れないでしょ？！」と思う方も多いと思いますが、商品を買ってもらう為に最も重要なのは「ベネフィット」を伝える事です。
なぜなら、ユーザーは【メリット】ではなくて【ベネフィット】を知りたくてアナタの記事を読んでいるからです。
「メリット」 と 「ベネフィット」 の違いについて
では「メリット」と「ベネフィット」の違いは何なのか？についてお話します。
「商品の特徴・売り」⇒【機能的な価値】の事です。
●「ベネフィット」とは
「その商品を買う事で得られるもの」⇒【メリットを手にした先にある未来】の事です。
例えば、全自動掃除機を買おうか迷っているユーザーが居るとします。
全自動掃除機の「機能的な価値」が知りたい場合、ユーザーは自分で企業サイトを調べれば情報を得る事が出来ます。
でも、「実際にそのメーカーの全自動掃除機を使ったリアルな感想」や「全自動掃除機を購入した事で起きた変化」については、企業サイトで知る事は出来ません。
ユーザーは、企業サイトで調べれば分かる機能的な情報（メリット）ではなく、「体験したアナタにしか書けない情報（ベネフィット）」を知りたくてアナタの記事を読みます。
人がモノを購入する時は【感情が揺さぶられた時】です。
どんなにメリットを沢山知っても、ベネフィットが伝わらないとユーザーの感情は揺さぶられません。
「ベネフィットを伝える」⇒「商品を手にした未来が想像できる」⇒「ユーザー感情が高まる」⇒「商品を購入してもらえる」
この流れを意識して記事を書いていかないと、せっかくアフィリエイトのレビュー記事を沢山書いても商品は購入されません。
ではここから、「メリット」を伝える場合・「ベネフィット」を場合をそれぞれ例に挙げていきます。
例１）ドラム式洗濯機を紹介する場合
・「大容量でシワを伸ばし、ふんわり乾かす最新の乾燥モードを搭載しています」
・「汚れの量や衣類の質をAIが自動感知する為、細かい設定は不要です」
上記の様な「ドラム式洗濯機の機能的価値」をいくら知っても、多くのユーザーは「ふーん・・・」で終わってしまう為、「購入」という行動には繋がりません。
・「音が全然しないので、夜中でも近所を気にせずに洗濯機が回せる様になりました」
・「家族4人分の洗濯～乾燥まで自動で終わらせてくれるので、毎日の洗濯物を干す作業から解放されました」
上記の様に「ドラム式洗濯機を買った事でどんな変化が起きたか」を伝える事で、ユーザは
・「平日は仕事が忙しくて洗濯物が溜まっていたけど、夜中に洗濯機を回せるなら、毎日洗濯出来るな」
・「毎日洗濯物を干す作業がなくなるなら、家事がかなり楽になるわ」
など、「ドラム式洗濯機を買う事で起きる明るい未来」がイメージ出来て感情が揺さぶられます。
感情が揺さぶられる程、商品購入への意欲は高くなります。
記事を書く際は、【ユーザーは「商品」を買うのではなく「商品を買った事で得られるベネフィット」を買う】という事を意識してレビューを書いていきましょう。
ベネフィットを伝えるには「ペルソナ設定」が重要！
ベネフィットを伝える為には「ペルソナ設定」をしっかり設定しましょう。
ここをせずに記事を書くと「誰に向けて書いて、どのようにベネフィットを伝えれば良いか分からない」まま記事を書く事になります。
この状態で記事を書いてしまうと「誰に向けて書いたのか分からない記事」＝【誰の感情も揺さぶらない記事】になってしまいます。
【心に刺さるベネフィット】を伝える為に、次の３つのステップをしっかり実践しましょう。
・年齢・性別・主婦なのか会社員なのか等、出来るだけ狭く「ペルソナ像」を絞り込みましょう。
●STEP２：「ペルソナの悩み」を深堀する
ペルソナが「何で悩んでいるのか」をしっかりと考え、リサーチした上で「ペルソナが求めている解決策＝ニーズ」を深堀しましょう。
●STEP３：ペルソナの立場に立って【ベネフィット】を考える
自分がペルソナと同じ悩みを抱える立場だったら「どんなベネフィットが心に刺さるか」をペルソナ視点に立って考えましょう。
ペルソナの感情をより強く揺さぶる 【ネガティブ訴求】
「ベネフィット」以上にペルソナの感情を揺さぶるのが「ネガティブ訴求」です。
「ネガティブ訴求」とは「ペルソナの恐怖心に訴える事」です。
【ベネフィット】が「商品を買う事で得られる明るい未来」を伝えますが、【ネガティブ訴求】では「商品を買わなかった事で起こる未来への恐怖（何かを失う、今より損する）」を伝えて購入へのアクションに繋げます。
人の心理は「得をしたい」感情よりも、「損をしたくない」という感情が大きく上回ります。
その為、【ベネフィットを得る喜びの感情】よりも【失う恐怖を回避したいと思う感情】に訴えた時の方が感情が大きく揺さぶられます。
●【ベネフィット】を伝える場合
⇒「４０代で恋愛経験ゼロの私（僕）でも半年で結婚する事が出来ました！」
●【ネガティブ訴求】をする場合
⇒「このまま一生独りぼっちで本当に寂しくないですか？」
ネガティブ訴求は「やり過ぎ」無いように注意！
人は「得をしたい」という感情より、「損をしたくない」という感情が上回る為、【ネガティブ訴求】を活用する事で商品購入率は高くなります。
但し、商品購入率が上がるからといって、必要以上に煽ったり、ネガティブ訴求ばかりしない様に気を付けましょう。
「煽り」や「押し売り」を感じると、ペルソナは不快に感じて離れてしまいます。
あくまで「ペルソナが最後まで気持ちよく読める文章を書く事」を最優先にした上で、記事によって【ベネフィット】と使い分けましょう。
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